リフォーム業の利益率（粗利）は平均30％と言われています。
ただ、実態としては20％前後の事業者様もいれば、かたや40％の利益率を出す事業者様もおられます。
果たして、その違いは何なのでしょうか？…
違いは、以下の「利益率を上げる3つの方法」をやっているかどうかです。
・値引きをされにくい環境を作る
・季節商材を扱う
・LTVを意識する
3つの中でも最低でも1つだけでも実践できるようになると、利益率のことで頭を悩まされることもなくなるでしょう。
とはいえ「値引きをされにくい環境を作る」は、リフォームの利益率を上げる方法で最低限やっておきたいところです。
それぞれ具体的な方法を紹介しているので、業務の中で役立ててみてください。
また、最後に利益率を上げる3つの方法を実践するにあたって、役立つサービスも紹介しています。
ぜひ、役立つサービスも活用してリフォームの利益率を上げていきましょう。
値引きをされにくい環境を作る
まず、リフォームの利益率を上げる1つに「値引きをされにくい環境を作る」方法があります。
具体的には2つ。
・クレジットカード支払いをお客様に提案する
・リフォーム補助金を積極的に活用する
不思議な話ですが、現金支払いの時よりも「クレジットカード支払いをお客様に提案すると不思議と値引きの話にならない」とリフォーム事業者様から異口同音でよく言われます。
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支払い手段によって支払いの痛みは異なるか？
クレジットカードによる支払いでは、現金による支払いに比べて、参照価格が高くなることが示されている
難しい説明は割愛しますが、消費者であるお客様は現金で支払う痛みよりも、クレジットカードで支払う痛みのほうが少ないということですね。
※ローンなどの回数払いも同様に現金払いよりも痛みが少ない。
さらに言えば、クレジットカード支払いは購入金額が高くなる傾向についても、研究では言及されています。
その為、クレジットカード支払いだと値引きの話にならないのは合点がいきますよね。
また、クレジットカード支払いと合わせてリフォームの補助金をさらに活用することで「この商品は3割補助金が出るので、実質~万円の値引きですよ」というようなセールストークをすることもできます。
扱う商材によっては補助金の話が出来ない場合もあるので、「値引きをされにくい環境を作る」ために、クレジットカード支払いを必ず提案するようにしましょう。
※まだクレジットカード支払いを導入されていない方は、「翌営業日に入金可能なクレジットカード決済のサービス」について下記で紹介しています。参考にしてみてください。
季節商材を扱う
そして、2つめは「季節商材を扱う」という方法です。
特に「季節商材」は、お客さまにとって「今必要！」と言われる商材が基本。
例えば、台風の季節であれば「住宅用窓シャッター」や、夏の季節・冬の季節であれば「断熱窓」などがあります。
季節商材の多くは、お客さまの「台風でモノが飛んできて窓が割れたらどうしよう…」という不安や、「暑いし冷房の温度を下げたいけど電気代が高くなるのは困る」という悩みに直結しています。
こういった不安や悩みを今すぐ解決してくれるリフォームの商材は、金額が高くても値引きがされにくいわけです。
LTVを意識する
そして、3つめは「LTV（顧客生涯価値）を意識する」です。
LTVとは？
LTVとは「顧客生涯価値」を意味するLife Time Value（ライフタイムバリュー）の略称で、ある顧客が自社と取引を開始してから終了するまでの期間にどれだけの利益をもたらしてくれるかを表す指標です。
例えば、新規顧客のリフォームで20％程度の利益率だったとします。
ですが、OB顧客になっていただき、2回目以降の施工で徐々にトータルで利益率を上げていくといった施策です。
LTVの視点で言えば利益率の話とはずれるかもしれませんが、利益率は低くてもお客さまとの施工回数を増やすのも一つの手です。
リフォームの利益率を上げる3つ方法を実践するのに役立つサービスとは？
そして、利益率を上げる3つ方法を実践するにあたって、以下のサービスが役立つでしょう。
| 値引きをされにくい環境を作る | ・クレジットカード決済サービス（翌営業日入金も可能） ・低金利リフォームローン（低金利ローンで値引きされにくく利益率の高い高額商材が売れやすくなる） |
| 季節商材を扱う | ・季節商材の無料セミナー（利益率の高い商材の販売計画を立てやすくなる） ・マイスター制度（利益率の高い商材の受注がしやすくなる） |
| LTVを意識する | ・顧客管理システム（工事履歴から次の提案につなげやすくなる） |
以上のサービスはLIXILリフォームショップ、LIXILリフォームネットに加盟いただくことで無料で利用することができます（一部、有料サービスもあり。詳しくは資料請求していただきご確認ください）。
特に、お客さまのクレジットカード限度額を超えるような高単価なリフォーム案件では、そもそもクレジットカード支払いができない場合もあります。
こういった場合、低金利のリフォームローンを活用することをオススメします。
ローン支払いもクレジットカード支払いと同様に、現金払いよりも支払いに伴う痛みが和らぐので結果的に値引きをされにくくなり、しっかりと利益率を上げることができるのです。
そして、季節商材を扱うといっても、
「どのような商材をどういった形でお客さまに提案するか分からない」
「セールストークは苦手なので結局、値引きに走ってしまう」
という状況であれば、
加盟店さま向けに無料の季節商材のセミナーをオンラインで随時開催していますし、
LIXIL認定資格のマイスター制度で専門的な商品知識をつけることでお客さまに付加価値できるようになり、結果的に利益率の高い商材を提案することもできるようになります。
また、LTVについては、Excelで顧客管理をしていても「過去にお客さまがどういったリフォームをされているかなど分かりにくい」といった管理方法では、なかなか次につながる提案はしずらいですよね…
その為、直感的に使える顧客管理システムを導入しLTVを意識することで、利益率を上げていけるようにしましょう。
利益率を上げるサービスについてはLIXILリフォームショップ、LIXILリフォームネットの会員さま向けにご用意しております。
ぜひ、まずは資料請求していただきご確認ください。
